Strategie - sposoby negocjacyjne sprzedających nieruchomości

Twarde strategie negocjacyjne właścicieli nieruchomości

Sprzedający nieruchomości stosują różne zagrywki, chwyty i sposoby negocjacyjne. Przyjrzyjmy się jakich używają najczęściej:

Metoda na brak dostępności osoby decyzyjnej. Do rozmów z klientem wystawiana jest osoba dobrze się prezentująca, uprzejma, ale ... ona nic nie może. "Ceny są w ofercie, proszę wybierać z oferty".
Podobnym sposobem jest metoda na głupiego cwaniaka. W tej metodzie sprzedający, nawet osoba decyzyjna robi wrażenie osoby totalnie niekompetentnej z która trudno coś ustalić. Zarazem ten "głupi cwaniak" twardo trzyma się tego co jest dla niego korzystne. Wszystkie próby wytłumaczenia nawet prostych zmian korzystnych dla kupującego spotykają się z absurdalnymi odpowiedziami typu "ale tak ustalił prawnik, wiec on chyba wie co robi" albo "ja proponuję proste warunki, a pan coś udziwnia", "jak ktoś chce oszukać to i tak oszuka, nie potrzeba tego zapisywać" itd.
Metoda na koniec negocjacji na początku. Sprzedający próbuje zablokować negocjacje poprzez przedstawienie pewnej niesprawdzalnej tezy np: "opuściłem 3% i więcej nie mogę", "Wszyscy płacą tyle samo", "Poniżej tej ceny będę stratny", "takie są ceny rynkowe za taką nieruchomość" "stosujemy takie same procedury do każdego lokalu" itd
Metoda na spowiednika. Kupujący - wyspowiadaj się ze wszystkiego, "jaki masz budżet, ile masz czasu, a my dostosujemy dla Ciebie ofertę". W efekcie sprzedający nic nie opuszcza, ale dowiaduje się wszystkiego o drugiej stronie. Aby to osiągnąć sprzedający zadają pytania wprost o kluczowe kwestie licząc, że kupujący naiwnie odpowie szczerze i na starcie wyda wszystkie swoje założenia negocjacyjne.
Metoda cedzenia informacji. Metoda ta polega na tym, aby wciągnąć kupującego w negocjacje, podać na początku zachęcające informacje, tak aby kupujący związał się emocjonalnie z nieruchomością. Wtedy dopiero dowiaduje się jaka jest rzeczywista całkowita cena, koszty dodatkowe, wady itp.
Metoda ostatniej szansy. Aby wprowadzić większe emocje do gry sprzedający informują, ze lokal jest ostatni, czeka już kolejka kupujących, którzy załatwiają ostatnie formalności, proponują ostatni tydzień promocji itp Do tej metody należy też wycofanie wcześniejszej propozycji, tak aby druga strona poczuła, ze cos traci.
Metoda hipotez rynkowych. Sprzedający mają przygotowane formułki dotyczące rynku: "ceny będą rosnąć, ta okolica zwiększa swoją atrakcyjność dzięki nowym inwestycjom, w przyszłym roku ruszy tu metro, kolej, nowe lotnisko, autostrada itd
Metoda na przekazywanie pozytywnych emocji. Nikt tak pięknie nie potrafi opowiadać, jak właściciel o swojej sprzedawanej nieruchomości. W tej okolicy upłynęły jego najpiękniejsze lata, rejon zamieszkują anioły, które nie hałasują, nie piją alkoholu, nie śmiecą. Ciężarówki bezgłośnie przemierzają ulice. Zawsze świeci słońce. I chociaż Twoje oczy widzą co innego entuzjazm właściciela jest zaraźliwy.
Metoda pierwszego wrażenia. Część sprzedających wie, ze pierwsze wrażenie jest bardzo ważne. Dlatego na pierwszym spotkaniu obiecują i zgadzają się na wszystko, obiecują to co kupujący chce usłyszeć. Dopiero metodą małych kroków odbierane są korzyści na następnych spotkaniach.
Osłabienie chęci do negocjacji drugiej strony i zdobycie zaufania przez oferowanie "fałszywych bonusów". Aby pokazać dobrą wolę sprzedający oferuje różne usługi, zmiany itp wciągając na boczne tory negocjacji tak aby kupujący miał poczucie, że dużo uzyskał i "wstyd" mu było prosić o więcej.
Metoda zawyżonej ceny ofertowej. Przyzwyczailiśmy się, że to co jest droższe jest lepsze. Podając wyższą cenę wywieramy nacisk na kupującego, żeby ten zaczął wątpić w swoje założenia i wiedzę o rynku. Kupujący tracąc poczucie relacji ceny i jakości produktu łatwiej podejmuje emocjonalne decyzje.
Metoda wywołania zażenowania. Ta metoda ma zniechęcić do negocjacji przez wywołanie negatywnych skojarzeń i wstydu u kupującego: "nie jesteśmy na bazarze, proszę nie negocjować", "zachowuje się Pan jak przekupka", "jeżeli Pana nie stać to może poszuka Pan tańszej nieruchomości", "Ta nieruchomość jest dla ludzi na pewnym poziomie".

Niezależnie jaką metodę negocjacji przyjmie właściciel nieruchomości możesz liczyć na doświadczonych i sprawnych doradców JARTOM. Działamy na rynku nieruchomości około 30 lat, co umożliwia nam wykorzystanie naszej wiedzy dla Ciebie.

Jartom Real Estate

<< powrót do listy artykułów